Impulse Buying sering terjadi di toko retail modern

Cara Memanfaatkan Impulse Buying Untuk UMKM

28 Oktober 2021

Impulse Buying dan Cara Memanfaatkannya Untuk UMKM-Suatu ketika saya berangkat dari rumah menuju sebuah minimarket yang ada di daerah saya. Rencananya saya ingin membeli pasta gigi dan beberapa keperluan lainnya.

Sesampainya di sana, saya memasuki toko. Sebagaimana toko retail modern umumnya, terlihat rak-rak barang tersusun rapi dengan penerangan cukup dan suhu ruangan yang tidak harus membuat saya gerah selama mencari barang di sana. Terlihat pula beberapa pelayan berseragam sedang menyusun barang-barang yang sepertinya baru datang.

Tidak sulit bagi saya menemukan apa yang saya cari. Pasta gigi dan keperluan lainnya sudah saya dapatkan. Kebetulan saat itu suasana sedang tidak ramai sehingga saya bisa lebih leluasa mencari barang yang ingin saya beli.

Namun sebelum beranjak pergi, secara tidak sengaja saya melihat obat kumur yang tak jauh dari tempat saya berada saat itu. Obat kumur tersebut berhasil menarik perhatian. Saya mendekat, melihat-lihat produk tersebut hingga akhirnya membeli. Setelah membayar di kasir, saya pun pulang.

Dari cerita singkat saya di atas, mungkin Anda tidak menemukan ada hal aneh apalagi luar biasa. Semua yang terjadi adalah normal. Tapi sadarkah Anda bahwa saya telah melakukan apa yang disebut sebagai pembelian tidak terencana  atau impulse buying.

Sederhananya begini. Dari rumah saya berencana hanya ingin membeli pasta gigi dan beberapa keperluan lainnya. Semua barang tersebut sudah saya dapatkan saat berada di toko. Namun nyatanya saya juga membeli obat kumur yang sebelumnya tidak saya rencanakan. Bahkan selama ini saya tidak memakai obat kumur. Hanya dalam waktu singkat saya memutuskan untuk membeli.

Saya jadi teringat dengan ibu saya yang selama ini juga tak jarang melakukan impulse buying. Ibu saya sering “mengeluhkan” ketika ia datang dari pasar dan membeli sesuatu yang sebelumnya tak pernah ia rencanakan. Bahkan ibu saya sudah membuat daftar belajar. Tapi hal itu nyatanya tidak menjamin seseorang terhindar dari perilaku pembelian tidak terencana. Benar-benar “kejam” memang.

Apa yang terjadi pada saya ataupun ibu saya ini bukanlah perilaku baru dalam dunia marketing yang selama ini saya pelajari. Mungkin Anda sendiri juga pernah mengalami hal ini bahkan lebih gila lagi. Rencananya hanya ingin beli 1 barang tapi ternyata sampai rumah membawa 5 barang. Hayo, mengaku saja lah. Anda tidak sendiri kok mengalaminya.

Mengenal Impulse Buying

Handi Irawan dikutip dari buku Manajemen Ritel (Utami, 2016) mengatakan dari hasil risetnya bahwa konsumen Indonesia memiliki 10 karakteristik dalam berbelanja. Salah satunya adalah sering melakukan pembelian tidak terencana (impulse buying). Dengan kata lain seseorang membeli produk yang terlihat menarik tanpa ada perencanaan sebelumnya. Inilah yang juga saya alami.

Impulse buying bisa terjadi berawal ketika seseorang melihat suatu produk. Dari pengamatan tersebut ditambah dengan sentuhan terhadap produk yang dilihat memungkinkan timbulnya keinginan membeli (purchase intention). Inilah yang dikatakan Kotler dan Keller bahwa keinginan membeli (purchase intention) merupakan sesuatu yang timbul setelah konsumen menerima rangsangan dari produk yang dilihatnya. Hal ini dapat memunculkan ketertarikan untuk mencoba produk tersebut sampai pada akhirnya membeli.

Memanfaatkan Perilaku Impulse Buying Konsumen

Jika Anda pemilik toko retail/eceran khususnya untuk produk sehari-hari, maka penting bagi Anda untuk memanfaatkan potensi ini. Anda jangan melupakan bahwa yang perlu ditingkatkan bukan hanya banyaknya jumlah konsuman yang datang tetapi juga banyaknya jumlah barang yang dibeli konsumen.

Katakanlah hanya ada 5 konsumen yang datang tetapi mereka bisa membeli 10 barang. Potensi ini bisa dimaksimalkan salah satunya dengan memanfaatkan perilaku impulse buying konsumen.

Lantas bagaimana caranya? Untuk menjawab ini kita kembali lagi pada kasus dan teori yang saya jabarkan di atas. Saya memutuskan membeli produk dengan tidak terencana ketika saya melihat produk tersebut (adanya rangsangan). Andaikan saya tidak melihat produknya maka tidak mungkin saya membelinya. Saya hanya akan membeli barang yang saya rencanakan saja.

Ini cara meningkatkan followers instagram tanpa biaya untuk kemajuan bisnis Anda

Dengan demikian kata kunci agar konsumen melakukan impulse buying adalah “melihat produk.” Artinya pemiliki toko harus mengkondisikan agar barang-barang yang dijual dapat dilihat konsumen dengan lebih mudah. Bahkan kalau bisa konsumen juga dapat menyentuhnya secara langsung. Ini untuk memperkuat rangsangan yang diberikan kepada konsumen tersebut.

Toko retail modern selama ini sudah memahami hal ini. Karena itulah tidak heran jika display produk dilakukan sedemikian rupa agar mudah terlihat dan dijangkau konsumen. Misalnya barang-barang disusun rapi di sebuah rak dengan kategori tertentu, bisa disentuh secara langsung serta jalur berlalu lalang untuk konsumen yang nyaman. Menyusun barang di sebuah toko memang ada ilmunya. Jadi tidak asal-asalan dalam meletakkannya.

Sayangnya kondisi ini agak berbeda dengan toko retail/eceran tradisional yang mana seringkali barang yang dijual ditumpuk begitu saja. Jauh dari jangkauan ataupun penglihatan konsumen. Belum lagi tidak adanya kategorisasi produk sehingga antara letak produk sabun bisa saja bercampur baur dengan produk bumbu-bumbu dapur.

Saatnya Mengubah Tata Letak Toko Anda

Anda tidak harus menunggu toko Anda berubah menjadi toko berkonsep modern agar bisa memanfaatkan perilaku impulse buying ini. Sebuah toko tradisional atau kelontong sekalipun sebenarnya masih bisa. Kuncinya terletak pada tata letak.

Sekarang coba lihat gambar di bawah ini.

Impulse buying sulit terjadi di toko tradisional
Tata letak toko tradisional pada umumnya (sumber gambar: Digination.id)

Sering sekali kita melihat toko tradisional yang tata letaknya seperti gambar di atas, bukan?. Sebuah lemari kaca kecil terletak di depan toko yang berisi banyak barang. Di atas lemari kaca itu biasanya digunakan untuk proses transaksi. Namun menurut saya, tata letak seperti itu malah membatasi konsumen untuk melihat atau menyentuh produk secara langsung. Konsumen harus tertahan di depan lemari kaca tersebut sedangkan sebagian besar produk berada jauh dari mereka. Apalagi jika ada banyak konsumen lainnya yang menyebabkan setiap konsumen tidak bisa berlama-lama.

Menurut saya ada baiknya jika lemari kaca tersebut terletak di bagian dalam toko saja sehingga memungkinkan konsumen untuk masuk dan memilih secara langsung produk yang mereka cari. Ketika konsumen mencari-cari produk itulah akan ada potensi terjadinya impulse buying.  Ditambah lagi dengan adanya ketegorisasi penempatan produk yang baik.

Selain tata letak, penyusunan barang seharusnya bisa lebih rapi. Bukan ditumpuk apalagi digantung-gantung seperti gambar di atas. Memangnya siapa yang betah melihat-lihat ke atas seperti orang bingung saja. Di beberapa toko bahkan produk yang menggantung itu sampai menyentuh kepala konsumen yang datang. Bukannya tertarik membeli, konsumen malah bisa risih.

Jangan Sampai Salah, Ini Cara Memaksimalkan WhatsApp Untuk Bisnis

Tantangan Bagi Pelaku Usaha

Menggunakan cara ini memang idealnya mengharuskan ukuran toko yang lebih besar serta adanya rak yang lebih memadai. Saya bisa memaklumi bahwa tidak semua pelaku usaha punya modal untuk menginvestasikannya dengan memperbesar ukuran toko atau sekadar membeli rak yang lebih bagus. Namun menurut saya Anda masih bisa mencoba mengubah tata letaknya seperti saran di atas meskipun toko Anda terbilang kecil. Selain itu ada baiknya jika Anda tidak menaruh semua barang di toko Anda. Tujuannya agar tidak menumpuk dan bisa menghemat tempat.

Suatu saat nanti seandainya Anda sudah punya modal lebih, maka jangan ragu untuk menginvestasikannya kembali untuk mempercantik tampilan toko Anda termasuk dalam hal ini adalah memperbaiki tata letaknya. Semoga dengan begitu usaha Anda bisa lebih maju.

Selamat mencoba dan semoga bermanfaat. Yuk diskusi di kolom komentar jika Anda punya pendapat lainnya.

0Shares
Muhammad Noor Fadillah

Menyelesaikan pendidikan S1 Manajemen di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lambung Mangkurat Banjarmasin. Memiliki ketertarikan di bidang ekonomi dan manajemen. Telah menerbitkan 2 buku, 1 ebook, dan banyak tulisan lainnya yang tersebar di koran, media online, blog, dan platform lainnya.

2,054 Komentar